派遣SEのうちに営業プロセスを理解する

SE派遣中に学ぶべきこと

少し見方を変えると、派遣SEとして働いている期間に学べることは多々あります。まず目的意識を持って派遣を経験することは重要です。興味の幅を広げることで、今まで何とも思っていなかったようなことも学びとして吸収できるようになります。そのうちのひとつが「営業プロセス」です。

営業と開発の関係

多くの組織でよくあるのが、営業部門と開発部門の対立です。この両部門は犬猿の仲であることが多いでしょう。しかしSEとして開発サイドからの視点だけに立ち、開発部門と同じ目線で営業部門を敵視しているようでは上を目指すことはできません。派遣という立場から開発部門に迎合せず、中立的な感性をもって営業部門の視点に立ってみることをおすすめします。
営業担当から見れば、頭のカタイ開発担当と仕事をするのは面倒ですよね。クライアントとの打合せなどに開発担当を同行するなら、同じ視点で利益を考えてくれるSEをつれていきたくなるものです。営業担当と組んで外に出ることが増えてきたら、SEとしての価値が上がってきたというひとつの指標になります。

営業プロセスとSEの役割

一般的に営業のプロセスは、マーケティング、リサーチ、プレゼンテーション、セールス、アフターフォローという５ステップで進められます。この中でもシステム開発営業では「マーケティング」と「プレゼンテーション」が重要なポイントとなります。マーケティング段階では、営業は顧客のニーズを探りつつも自社から提案できそうな見込み顧客を展示会出典やセミナー開催などによって様々な手段で集めます。ここで開発サイドがやるべきことは、自社の情報を正しく営業サイドに公開することです。この情報を元に営業担当は顧客のニーズやシーズに合わせた提案をしつつ、次のステップにつなげていきます。
そして最初のアポイントがとれたら「リサーチ」のステップにうつります。ここで、営業はニーズをしっかりとヒアリングして信頼関係を築こうとします。そのため、「よほど信頼できるSE」がいない限り、最初のリサーチに開発担当を同行させることはまずありません。なぜなら、営業視点を持たないSEをこの段階で同行しても、技術的な視点のみで余計なことばかり話して商談をつぶされる可能性が高いからです。
そしていよいよ具体的な提案ができる段階「プレゼンテーション」のステップです。ここが開発担当の腕の見せ所です。営業視点、顧客視点にたった提案書を作れるかどうかは、すなわち、できるSEか、技術よりのSEかという違いとしてあらわれます。セールスステップは営業担当に任せ、SEはサポート役に徹してOKです。